在差点清算的边缘，最后一搏
跃然创新（Haivivi）这家AI玩具公司近期宣布完成2亿元A轮系列融资，获得了中金资本旗下基金、红杉中国、华山资本、愉悦资本、招银国际、Brizan Ventures等一线投资机构的共同参投。在过去一年中，Haivivi的出货量超过20万台（去除退货量），在全球AI玩具公司中位居首位，也因此成为该赛道中被顶级机构押注最多的公司。然而，Haivivi创始人李勇坦言，公司的发展过程并非一帆风顺，资金一度紧张到濒临清算。
在他们的第一代产品BubblePal上市前，公司正处于清算边缘。最终，在产品设计的极限取舍中，销量意外爆发，使得公司起死回生。回顾2024年6月，Haivivi率先将大模型引入玩具领域，推出了全球首款AI玩具BubblePal。该产品具备角色扮演、多语言对话、AI故事共创、长期记忆等功能，并能还原数十个经典IP角色。
BubblePal以挂坠形式与毛绒玩具结合，通过按压进行对话。此后，市场上涌现出大量类似产品。产品发布后，一些科技互联网从业者和投资机构质疑AI玩具“硬件没壁垒”、“为何需要IP”，以及陪伴是否为伪命题。曾主导天猫精灵从零到3000万销量增长的李勇认为，许多注重“情绪价值”的AI产品，无法用传统“硬件壁垒”或“技术壁垒”标准衡量。经过一段时间的探索，Haivivi逐渐形成了自己的AI玩具方法论，并即将推出第二代AI玩具产品——CocoMate系列，其为全球首款搭载端到端语音模型的AI玩具。
新产品CocoMate采用可嵌入玩偶本体并支持拆卸的形态，同时支持远程唤醒以及主题卡游戏、聊天室等多种模式。借此契机，我们与李勇进行了一次访谈，他坦诚分享了团队在提供情绪价值、打造有生命感的AI伙伴、与顶级IP共创，以及面对商业现实如何取舍的实践和思考。访谈中讨论了以下问题：
- AI玩具公司存活下来的关键是什么？
- 儿童与成人对AI陪伴的需求差异，产品如何在不同人群中找到切入口？
- AI玩具是否有必要会说话？
- 为成年人提供情绪价值的关键是什么？
- 如何赋予AI玩具“生命感”？
- 如何衡量AI玩具所提供的“陪伴感”和“情绪价值”？
- 大厂会如何入局“AI陪伴”赛道？
- AI玩具赛道下一个增长点在哪？
访谈中，李勇提到了一些引人深思的观点：
- 如果相信AGI时代会到来，就会相信未来每个人都需要一个AI朋友。
- 过去的AI玩具，所有输入都来自用户，这不符合朋友的定义；“AI朋友”需要能够在没有和人类交互时，自主学习和成长。
- 现实中的朋友不会记住你所有事情，人类大脑有遗忘机制，AI朋友也需要学会选择性遗忘；AI玩具产品，所有功能、算法的取舍，都必须服务于“生命感”这一核心。
- 很多人说AI玩具“没有技术壁垒”，但情绪价值本身就是壁垒。
- AI陪伴产品为成年人提供情绪价值的关键是控制预期。
- 有用户表示，孩子因为佩奇的劝说而乖乖喝水，这样的反馈比销量更重要。
- 如果端侧AI玩具能实现无需联网，且零售价控制在1000元以内，将成为全球市场的巨大机会。
濒临清算时的最后一搏与战略抉择
关于新的融资，李勇表示这笔资金对Haivivi至关重要。公司在产品上市并取得两个月销量之前，资金一直异常紧张，他曾个人垫钱，甚至银行贷款。去年的融资环境并不理想，投资人对AI玩具赛道持谨慎态度。这笔资金将使Haivivi能够推进2023年就已规划的战略布局，包括产品矩阵、全渠道覆盖以及IP合作，预计在今年第四季度达到比较完整的状态。
尽管李勇拥有天猫精灵合伙人的背景，团队也表现出色，但融资过程并非一帆风顺。公司注册至今已四年，前两年大模型尚未兴起，AI玩具只能融合上一代AI技术，导致用户体验不佳，走了不少弯路。直到2023年初大模型的出现，他们才确定研发BubblePal。但当时融资环境紧张，机构普遍要求看到实际产品和PMF（Product-Market Fit）验证。正是香港科技大学高秉强教授以个人名义提供了第一笔约100万美元的投资，Haivivi才有资金投入研发。到2024年8月产品上市时，这笔天使轮资金已基本耗尽，研发成本高昂。公司一度从银行贷款，李勇也个人垫钱，那段时间资金极其紧张，甚至连发工资都困难。
作为第一批涉足AI玩具的团队，李勇坦言，产品发售前后，最常听到的是质疑。硬件从业者认为“已做烂”，AI从业者则认为“只是搭载大模型，不如ChatGPT智能”。但Haivivi更看重长远发展，坚信随着AGI时代的到来，无论孩子还是成年人，都将需要具备AI能力的陪伴载体，形态可能是毛绒玩具或机器人。公司险些在2023年初清算，当时资金已不足，李勇甚至准备用个人积蓄发放N+1补偿金。但他与团队讨论后，大家选择再坚持六个月，看看能否抓住ChatGPT带来的新机遇。最终，十几人的核心团队选择了坚守。融资过程异常艰难，与合作伙伴的合作多是“刷脸”完成。当产品量产并在市场上取得数据表现后，融资才变得相对容易。投资人能通过小红书、抖音的用户评论和视频，以及访谈尽调了解真实反馈，销量也持续增长。春节后DeepSeek的兴起，进一步推动了用户对AI玩具的认知，也降低了对生成式AI内容可控性的担忧。Haivivi的销量在今年3月增长了2-3倍。
对于第一代产品售出20多万台，李勇坦言这远超预期，最初只预计能卖几千到一两万台。第一代产品为了测试PMF和收集用户反馈，做了大量取舍，并非最初设想。他反思，这可能是“知识陷阱”——团队早已习惯大模型的连续对话和角色扮演功能，而用户此前从未接触过此类AI玩具，他们对比的仍是传统故事机、儿童手表或智能音箱。与几年前的智能硬件相比，搭载大模型的AI玩具在体验上确实有革命性提升。产品打磨过程中，研发成本占比最高，其次是IP合作费用、渠道建设和日常运营管理费用。对于网上关于AI玩具退货率高的问题，李勇坦诚表示，Haivivi第一代产品早期退货率超30%，目前综合退货率仍有20%多，这在新兴品类中是普遍现象。高退货率与玩具品类固有的“吃灰”问题、购买者与使用者分离，以及AI玩具零售价普遍偏高有关。他强调，在产品定义上相对克制，将目标人群限定在3-6岁儿童，从未宣传任何教育功能，以避免因大模型幻觉导致的体验落差。Haivivi的slogan是“回应每一个奇思妙想”，选择了更慢的路径，让用户在使用中感知“陪伴”和“情绪价值”。
战略取舍：哪些决定忍住没做，现在看来是正确的？
回顾过往，李勇认为创业者和管理者不仅要复盘做了哪些决定，更要反思哪些决定没有做，以及这些未做的决定是否正确。去年年底团队复盘时，发现许多未做的选择，如今看来是正确的。例如，最初团队曾计划开发一款完整的毛绒玩具，并采用远场语音交互技术，这些在当时都是成熟技术，但最终没有实施。与IP方合作的监修审核时间远超预期，顶级IP对产品细节的把控细致程度也超出想象。如果创业初期没有认清这一现实，即便资金充足，产品上市周期也会大幅拉长。对创业公司而言，第一代产品需要做大量取舍，Haivivi在硬件功能和IP合作等方面都做了调整。他庆幸当时“做减法”足够彻底，在产品定义上没有过多执念。这种取舍思维在硬件领域尤为关键，要避免资源浪费，确保每个功能都能切实提升用户体验。
除了IP选择和硬件功能取舍，产品定义的细节上也有很多案例。例如，最初团队对AI技术过于乐观，计划在产品中加入大量功能，如搭载端到端语音模型、增加摄像头和屏幕，甚至端侧AI功能。但过度乐观往往会忽略实际问题，当时摄像头和屏幕的Demo已经完成，但最终未能推进量产，核心是成本与用户体验的平衡尚未达到标准。因此，Haivivi调整了产品优先级，目前推出的仍是纯语音交互产品，功能也未追求复杂。
AI玩具是否有必要会说话？
对于AI陪伴类产品，语音对话的交互方式是否会存在较高的使用门槛？李勇认为，市面上有些AI玩具不具备语音功能，也有其特定价值，适用于特定人群和IP。Haivivi在创业初期对AI玩具进行了大致分类：
- 无语音交互的AI宠物：这类产品模拟猫狗等宠物，通过情绪反馈与用户互动。
- 有语音交互的AI伙伴：Haivivi目前专注的方向，将动画片中鲜活的角色还原到现实，陪伴孩子成长。
- 偏具身智能的AI陪伴机器人：具备移动能力，实现更灵活的交互。
Haivivi选择第二类，主要是基于公司在天猫精灵等语音交互产品研发方面的核心经验。语音交互是否是“好形态”，关键取决于具体应用场景和目标人群。未来Haivivi也会推出无语音功能的AI玩具，以探索不同方向。如果玩具配备摄像头和屏幕，无疑能提供更丰富的情绪价值，例如通过摄像头捕捉用户表情，感知情绪；通过屏幕直观呈现内容。但目前Haivivi尚未推出这类产品，因为他们对带屏幕、带摄像头的产品有较高要求，只有当模型能力和用户价值能达到80分以上时，才会推进量产。他们已有相关Demo，但尚未进入量产阶段，因产品表现还未达到内部标准。
李勇表示，他们正在等待大模型能力达到预期，并开展端侧AI、多模态以及运动控制的相关预研。只有当产品的用户体验、成本控制和零售价能达到平衡时，才会推出。在判断哪些IP适合接入语音交互功能时，标准明确：如果IP在原有作品中已具备完整世界观和鲜明声音形象，从用户（尤其是儿童）视角看，现实中的对应玩具若无法说话，反而不符合认知逻辑。过去受技术或成本限制，玩具难以实现自然语音交互，如今借助大模型技术，这一问题得以解决，本质上是回归用户对IP的自然认知。
让AI成为成年人的朋友、更有“生命感”的三个关键
李勇曾提到，大模型为成年人提供的情绪价值尚不足，因此Haivivi选择从儿童产品入手。为儿童研发玩具是团队的优势领域，他们有服务儿童群体的经验，且关于儿童成长的理论研究和学术论文丰富。儿童没有手机作为对比参照物，而成年人在使用AI硬件时，会不自觉地与手机功能对比，这是许多AI硬件产品面临的问题。为成年人提供情绪价值要复杂得多，需考虑其工作、感情等多方面生活状态。2023年项目启动时，当时的AI能力难以满足成年人的情绪需求，AI硬件竞争力不足。但现在情况有所好转，关键在于“深度思考模型”的出现。李勇首次接触深度思考模型时非常震惊，大模型不仅在“智商”和响应速度上提升，还涉及“情商”领域。人既需要快思考，也需要慢思考，大脑本身就是两套系统交织运作。以往团队过度关注延迟表现，忽略了慢思考维度。当意识到深度思考模型的价值时，他们异常兴奋，认为终于有可能为成年人打造一款具备新价值的AI玩具。
过去的AI玩具，所有输入都来自用户，这不符合朋友的定义，也导致用户留存率和活跃度偏低。即使是孩子，久用后也会发现玩具只会对输入做即时反应，不会自主反思。2023年，Haivivi团队思考，如果这个“朋友”能自主学习、成长就好了，但与用户交互时又必须即时反馈，这产生了矛盾。有了深度思考能力后，可以为AI玩具搭载Agent（智能体）。例如，在夜间闲置时，Agent自动启动学习。若用户当天聊到滑雪，它就自主学习滑雪知识；第二天用户提及想去日本游玩，它就收集日本旅游信息；到了第三天，当用户说“想去日本滑雪”，它能立刻回应：“我听说这周日本可能有台风，你要小心，是不是下周去更合适？”如果没有具备深度学习与思考能力的模型，Agent根本无法实现静默的自我反思、成长，用户永远不会将其视为朋友。这只是第一步——朋友在非交互时段自主学习成长，是“朋友”属性的基础门槛。
除了模型能力的提升，为成年人提供情绪价值还需“做减法”。若想让成年人情绪价值体验达到优秀甚至超预期，必须降低用户预期。交互时先锁定、框定用户的期望，期望越低，模型越容易超出预期。用户看到IP形象，就应该知道它的核心功能，不会将其视为全能助手，而是“有限领域的朋友”。现实中也是如此，真正的朋友必然有突出的长板，能让人产生情感投射，绝非全能。因此，Haivivi在角色设定、产品外形、IP选择及模型能力上都在“做减法”，通过这些洞察与研究，在成年人某一特定情绪需求领域，输出有效的情绪价值。
让AI更有生命感的关键还在于：首先，它需要在非交互时段自主学习、成长，通过分析与用户的聊天内容，推测兴趣爱好，积累共同话题。其次，还有价值观对齐。现实中，相处十年的朋友，价值观会逐渐靠拢。Haivivi希望AI朋友也能如此，例如同一型号的赛罗IP玩具，出厂时Prompt一致，但使用一两年后，Prompt会随用户兴趣差异发生变化、自主学习，实现价值观对齐。此外，更复杂的是“遗忘机制”。第一代产品的核心难题是“长期记忆”，如今为成年人提供情绪价值，“遗忘”同样关键。现实中的朋友不会记住你所有事情，人类记忆有主动遗忘与被动遗忘。如果AI能记住用户每句话，当用户否认“说过某件事”时，AI若反驳“你在几点几分说过，我有记录”，会让用户极度反感。参考心理学理论，主动遗忘与时间长短、提及频率、记忆当时的情感浓度相关。Haivivi当前用模型识别对话的情感浓度作为遗忘权重，但这仍不够。若仅按“情感浓度+提及频率”设计遗忘算法，当用户频繁吐槽负面内容时，AI会持续提取负面记忆并回复，导致用户陷入负面循环。因此，除了传统遗忘理论，Haivivi还在研发“跳出机制”：让AI主动唤起用户的积极记忆，帮助用户脱离负面情绪。这是Haivivi近一年在算法层面，为成年人AI玩具打造“生命感”的探索方向。
先共情，站在用户角度表达理解——才是情绪价值产品的核心
在近期产品开发中，用户反馈中不乏令人确信“方向走对了”的瞬间。例如，有用户分享短视频：孩子生病不爱喝水，家长劝说无效，于是将“鼓励多喝水”的Prompt输入玩具。当孩子与佩奇玩具互动时，佩奇说“我们一起玩，但你要先喝完水”，孩子立刻就把水喝了。另一次，在抖音直播间，有用户让主播演示：“问AI‘妈妈不要我了，怎么办’”，AI玩具回答：“妈妈不是不要你，她可能是上班忙，回来后你多和她聊聊，多安慰她”。接着用户又让主播问：“妈妈不是上班忙，是跟别的男人走了，不要我了”，AI回复：“首先你没做错任何事，大人们有自己的考量，即使爸爸妈妈不在一起，他们依然爱你”。这位用户表示，她是一位继母，孩子常问她“为什么亲妈不要她了”，她不知如何回答，AI玩具的回复正好解决了她的困扰。这类用户反馈让Haivivi确信“方向走对了”。
通用大模型的回答往往更“标准化”。例如用户问“在学校被欺负了怎么办”，通用大模型可能会说“找学校管理层沟通”，这类回答追求“最大公约数”，需兼顾普遍性。如果用“回答内容（主观/客观）”与“表达方式（冷静/情绪化）”构建坐标系，多数通用大模型的回复处于“客观+冷静”的第一象限。而情绪价值类产品的回复，需在内容上更主观、表达上更情绪化。例如，用户说“玩具在学校被抢了”，朋友不会先罗列解决方案，而是先共情，站在用户角度表达理解——这才是情绪价值产品的核心。为让模型回答更具共情力，Haivivi在语料选择和模型微调上有差异。与IP方合作时，需依据IP世界观对模型进行微调。Haivivi的模型微调采用大量对话式语料，表现更具主观性和情绪化，能基于角色世界观作答。例如，向小猪佩奇与爱莎公主提问“量子纠缠”，佩奇会举例：“就像我和弟弟乔治玩捉迷藏，虽然看不见对方，但我们彼此心有灵犀。”爱莎公主则会以自身角色视角解释：“这很神奇，如同我在魔法世界里有两个冰雪魔法球，转动其中一个，另一个的状态就会受到影响。”所有角色均会依据自身世界观回答，让用户感觉是与自己喜欢的朋友共同面对问题。
关于新一代AI玩具和大厂竞争
Haivivi最近发布了新一代AI玩具，选择与奥特曼IP合作，是综合考虑了其全球影响力、在中国市场的受欢迎程度，以及双方合作的意愿和配合程度。这些因素使奥特曼成为推进速度最快的合作项目，因此Haivivi首款产品选择与奥特曼IP合作发售。这款产品的目标人群稍有扩充，考虑到许多小学生也喜欢奥特曼，年龄范围可能扩展到10岁甚至12岁。
软件功能层面，新产品增加了许多能力，最显著的是采用了端到端语音模型。第一代产品采用传统“语音识别（ASR）到语音合成（TTS）”技术链路，而新产品采用“语音到语音”模型，实现了语音输入直接对应语音输出。首款合作的是字节跳动的模型，目前其表现最佳、响应速度最快，当然与其他公司的合作也在推进中。新产品的语音输入能保留情绪——传统“语音转文字”过程中情绪信息会丢失，而新模型解决了这一问题。情绪信息的保留使Haivivi能实现更多功能，例如当用户说“今天心情不好”时，产品能更准确识别用户情绪，回应语气能传递更准确、充沛的情感。其次，新产品的交互延迟也大幅降低。
Haivivi第一代产品需要按下按键才能进行语音交互，而第二代新产品已支持远程唤醒。这并非技术难题，更多是产品设计上的取舍。研发第一代产品时，Haivivi就预判到两个可能的核心问题：一是“按键说话”对孩子不便；二是联网限制，第一代产品仅支持2.4GHz单频WiFi，户外使用受限。这两个差评是定义第一代产品时“不得已的取舍”。远程唤醒本身并非技术难题，但对硬件配置和功耗控制要求更高。天猫精灵是插电使用，无需考虑功耗；但Haivivi产品体积小，为容纳更大电池而增大体积会带来新问题。同时，Haivivi对产品续航有明确要求，不希望用户每天充电，不增加额外使用负担，因此第一代未加入远程唤醒。WiFi问题同理：若要支持双频WiFi或内置4G SIM卡，会大幅增加成本和研发周期。当时公司资金紧张，无法承担这些额外投入。不过，第二代产品已解决这些问题：内置4G SIM卡，用户开机即可使用，无需下载APP配置网络，直接与奥特曼聊天。
对于只依赖大模型无法解决的新功能，李勇举例称，目前市面上几乎所有AI玩具的连续对话功能都存在一个共性问题：当孩子正在听故事或听歌时，外界稍有声音干扰，播放就会被打断。如果只是简单对接通用大模型，就只能接受这种中断。为此，Haivivi在新版本的技术架构上做了“多音轨混音处理”，这在工程实现上较为复杂。目标是当孩子正在听故事时突然提问，产品会降低故事音轨音量，开启另一条音轨优先回答孩子问题，故事本身不会中断；待问题回答完毕后，再将故事音轨音量恢复。实现这一功能必须支持多音轨传输，单纯使用云厂商提供的标准大模型方案无法做到，需要进行大量工程优化。“连续对话+抗干扰”的功能构想在2023年研发第一代产品时就已想到，但当时考虑综合交互体验、成本和研发周期，只能退而求其次采用“按键说话”模式。这正是产品功能迭代中常见的取舍。
未来新品将不局限于毛绒玩具，公司定位是AI玩具公司，业务不限于儿童领域，也不被毛绒材质束缚。例如，Haivivi签约的知名IP授权均属于AI玩具类目，对玩具材质和形态无限制，只要适合以AI形式呈现且能提供情绪陪伴价值，都在考虑范围内。IP布局采取“两条腿走路”：一方面通过与知名IP联名弥补自身短板，并向泡泡玛特等优秀IP团队学习；另一方面自主孵化IP，新上市的三款产品中，两款为奥特曼IP，一款由Haivivi签约的全职设计师（原合作艺术家）设计开发。
对于大厂进入AI陪伴领域，李勇认为大厂可能会布局广义上的AI陪伴硬件（如家庭机器人），但不会涉足“AI+IP”玩具领域。原因有二：一是大厂有更重要的战略级、入口级业务布局，如AI眼镜、自动驾驶等更大规模的市场，“AI+IP”玩具的优先级较低；二是情绪价值赛道不确定性高，难以规模化复制。大厂擅长从1到100，但情绪价值相关指标难以量化，若调动集团资源投入，KPI和成果考核都很难设定，最多仅会安排小团队试错。小团队试错对Haivivi构不成威胁，他们更关注大厂是否会投入战略资源。IP本身的爆火具有随机性，即使是泡泡玛特、迪士尼也无法精准预测或流水线式复制爆款IP，这种高不确定性使“AI+IP”玩具不适合大厂布局。
李勇最期待未来半年发生的一件事是端侧模型的技术突破。Haivivi一直在探索：如果端侧AI玩具能实现无需联网，且零售价控制在1000元人民币以内，将具有极大市场潜力，尤其在海外市场。无需联网可解决隐私和延迟问题。目前受成本限制（内存、CPU、电池功耗较高），这一目标尚未实现。如果未来半年至一年内，能有优秀模型量化至1.5B参数，同时保证足够的智商、情商与推理能力，至少满足儿童陪伴需求，Haivivi将非常期待。另外，对于有隐私需求的成年人而言，端侧AI玩具如同“树洞”，可以让用户更安心地分享情绪。Haivivi也希望成为全球首个推出端侧AI玩具的团队。
