无人配送的「iPhone时刻」已经到来。2018年，当新石器创始人余恩源向人解释「无人配送车」时，得到的往往是困惑的眼神。如今，这家公司已悄然成长为行业独角兽，其L4级自动驾驶无人物流车（RoboVan）的累计交付已超过1万台。
近日，新石器宣布完成一笔超过6亿美元（约合42.73亿元）的D轮融资，这是今年中国私募股权领域规模最大的交易之一。这也向外界发出了一个强烈的信号：无人配送行业正从研发测试阶段，迈入大规模商业化的拐点。
「我们判断，行业正从0到1迈入1到100的超高速增长阶段」，余恩源在宣布融资后接受采访时表示，「储备充足的弹药来抓住这个窗口期至关重要。」
与许多拥有光鲜技术背景的创始人不同，余恩源的履历很「接地气」。在2018年创立新石器前，他当过快递员，研发过巴枪（快递业的一种数据采集终端），发明过快递柜，还尝试过用无人机送货。这段经历让他对物流的痛点有着更深刻的理解，也塑造了新石器一条与众不同的路。
这条路线最引人注目的一步，是主动摆脱对大型企业客户（KA）的依赖。在许多同行仍在快递物流行业激烈内卷时，新石器的战略重心悄然转向了更广阔的「泛城配」和「小B商户」市场。
「决定我们生死的绝不是KA市场，而是向小B市场延伸的速度」，余恩源表示，目前新石器每月约两千台的交付量中，来自小B客户的订单已占半壁江山，他们的目标是在明年将这一比例提升至70%-80%。
从孤独探索到赛道引爆
2018年，新石器刚进入无人配送领域时，还是孤独的探索者。今天D轮融资的完成，标志着无人配送已成为一个前景广阔的赛道。余恩源表示：「我们乐见更多参与者入局，共同将市场做大。」
这个赛道需要对城市物流有深刻认知，而这必须通过大量实践才能沉淀。这也是为什么无人配送直到今年才真正开始起量，进入高速发展阶段。新石器判断，行业正处在一个关键拐点——从过去的研发测试，正式转向全球范围内的规模化商业运营。技术进步带来了成本下降和效率提升，催生了快递之外更多元的应用场景。赛道的宽度和市场规模已远超最初的预期，无人配送将在全球进入快速发展期。
核心竞争优势
完成融资后，新石器团队庆祝了不到两小时，因为深感未来的压力与责任更为重大。投资人看好他们，是因为整个无人驾驶赛道亟需一个能率先实现大规模商业化的范例。
经过七年发展，新石器在全球率先验证了L4级自动驾驶在无人配送（RoboVan）领域的规模化商业落地能力。一个标志性事件是，新石器今年9月累计交付突破1万台，目前月交付量已超2000台，正向年底单月3000台的目标迈进。这标志着L4级自动驾驶迎来了首个井喷式增长的赛道。
新石器的核心竞争壁垒体现在几个方面：在算法策略上，他们自2021年起便果断选择了纯视觉技术路线；他们具备强大的软硬件一体化能力和自有制造体系，坚持打造极致性价比的产品；此外，他们的团队兼具AI技术与物流行业的双重基因，深刻理解如何为客户创造实际价值。
盈利与融资战略
新石器首席财务官李子夷透露：「我们今年上半年已实现连续单月盈利，预计明年将实现全面盈利。」预计今年的营收规模将达到10亿人民币量级。
之所以进行大规模融资，是因为新石器判断行业正从「0到1」迈入「1到100」的超高速增长阶段，必须储备充足的「弹药」来抓住这个窗口期。本轮资金将主要用于三个方向：深化算法与模型壁垒，投入算力与数据闭环；延伸产品线并储备产能，为明年可能高达10万台的订单需求做准备；同时，建设覆盖全球的销售、交付与服务网络。
行业格局展望
随着资本向头部聚集，无人配送赛道的终局会是几家巨头共存还是会走向整合并购？余恩源认为：「2018年我们刚入局时，这个行业还很孤独，甚至不被看作一个赛道。所以我们一直期盼它能繁荣起来，无论是创业公司还是巨头，走的人多了才能真正形成一条路。」
「今天行业受到资本关注，但我们不认为无人配送赛道会走向垄断。这是一个To B的效率型行业，需求场景极其巨大，没有任何一家公司能独立完成整个物流基础设施的重构。我们的愿景是与众多伙伴一起，用AI技术重塑它。」
深耕物流，主动定义产品
新石器很早就用到了无图技术，它如何帮助规模化落地？在拓展海外市场时，它又能解决哪些主要障碍？
无图技术的战略价值
无图技术的核心价值在于运营的灵活性。依赖高精地图，无人车只能做固定的「计划性物流」，因为新增路线需要提前采图、制图，流程僵化。这也是为什么新石器从快递行业起步，它和有图技术是完美的结合。
而无图技术让他们能「破圈」进入即时物流、泛城配等海量场景。这些场景要求车辆可以实时呼叫、灵活复用，这在国内市场的战略意义就是极大地拓展了市场空间。
对于出海，最大的意义是解决数据合规问题。海外各国对数据安全要求极高，在当地大规模采集高精地图面临巨大的合规门槛和成本。无图方案则避开了这个问题，是海外部署的最佳选择。
商业模式与成本控制
新石器的商业模式是销售AI产品，也就是整车销售。事实上，他们已将用于租赁业务的资产出售给合作伙伴。未来，他们只会在开拓新场景或打造标杆案例时，才会自己持有资产做租赁运营。除此之外，他们的重心是向合作伙伴销售产品。
关于运营成本，新石器无人车每公里的综合成本大约是0.4到0.5元，包含硬件折旧、运营、运维、电费和通信费。车辆的设计使用寿命是8年，设计行驶里程为30万至50万公里。
产品开发理念
在产品开发上，新石器更主动地基于自身理解去定义和开发产品。余恩源表示：「我从2009年起就在快递物流行业深耕了十几年，对行业场景有非常全面的理解。我们的团队也善于观察、提炼和总结。」
「我们能赢得众多合作伙伴的关键，就在于我们「懂他们」。很多时候，客户无法清晰地描述自己的需求。我们的价值在于，能够洞察他们需要但未能言明的东西，再结合我们对AI和硬件的理解，最终拿出他们真正需要的产品和服务。」
安全性与运营策略
无人配送车在追求24小时作业、提升效率的同时，如何保证安全性？余恩源认为：「安全不仅是技术问题，更是一个运营体系问题。」
例如，他们会通过运营调度，让无人车在北京这样的城市避开早晚高峰，主要在平峰和夜间时段运输。「因此，未来大城市的无人化机会主要在夜间，而非白天。」
新石器已获得国内超过300个城市和地区公开道路路权，这为他们的规模化运营提供了保障。随着路权开放的城市越来越多，无人配送的运营范围将进一步扩大。
从KA市场到小B市场的战略转型
新石器月交付量已达两千台，为何在当前节点实现爆发式增长？余恩源指出：「增长的引爆点有两个。」
首先是市场需求的拓展。他们从快递行业「破圈」，进入了即时物流与泛城配领域。快递行业对无人车的需求是线性增长，天花板可见，仅靠它，月交付量很难突破一千台。但即时配送和城市配送面向的是百万级的小B商户，这是一个指数级增长的市场。
其次是多年积累的厚积薄发。如今一个月能完成过去一两年的工作量，算法、硬件、生产、交付到运维的全链路能力都得到了快速打磨。整个体系已具备月交付两千台的能力，接下来的挑战是组织能力能否跟上，支撑向月交付三千、五千甚至更高的目标迈进。
客户结构的多元化
新石器将客户分为KA（大客户）、大B和小B三类。在KA领域，几乎所有主流快递公司，如顺丰、京东、邮政、「三通一达」和极兔等，都是他们的客户，在这个市场的份额超过70%。
但核心战略是持续增加客户的分散度，大力拓展小B市场。「早期我们依赖少数几个KA客户，但从今年开始，我们全力进攻小B市场并取得了显著成果。目前每月两千台的交付量中，小B客户已占一半。我们希望明年将这一比例提升至70%-80%，因为只有服务更广阔、更多元的场景，我们的价值才能最大化。」
城市配送市场的三个层次
城市配送是L4自动驾驶全球最大的赛道，没有之一。这是一个年产值3万亿、存量车3000万辆、年行驶里程1万亿公里的巨大市场。
这个市场可以根据业务的计划性强弱，分为三个层次：
计划性物流：以快递为代表，市场规模约1万亿。这是所有无人配送公司的起步市场，因为场景相对规律，适合打磨产品。但这也是一个面向大客户（KA）、竞争「内卷」到极致的行业。
即时性物流：以货拉拉、滴滴货运为代表，服务小商户和个人，市场规模约两三千亿。
泛城配：这是介于两者之间的最大市场，规模约1.8万亿，涵盖生鲜、商超、医药、酒店布草等成百上千种场景。
新石器的战略很明确：快递是起点，但绝不是终点。要摆脱在KA市场「卷得痛不欲生」的局面，公司真正的价值在于向更广阔的泛城配和即时物流市场渗透，为海量的小B客户降本增效。
技术突破与行业竞争
进入场景更复杂的即时物流领域，新石器面临的核心技术难点是什么？余恩源表示：「最大的技术难点是实现一个极其安全的「无图方案」，只有这样，无人车才能在更多城市实现全天候24小时运营。」
他们是业内第一家小批量上车测试无图方案的公司，计划在今年12月底前大规模应用，明年上半年实现全量切换。在业务推进上，他们与滴滴货运深度合作。今年5月，在青岛启动试点，仅用三个月时间就从3台车快速增长到1000多台。正在开拓第三、第四个城市，预计今年底覆盖约5个城市，明年将迎来爆发式增长。
价格战与生态构建
无人配送赛道竞争激烈，甚至出现了两万元以下的超低价。如何看待当前的价格战与行业「内卷」？
余恩源的反应是：「最近在一个招标项目中，友商报出了超低价。我的反应是：该被提问的不是我们，而是报出那个价格的人。」
「物流是To B的生意，客户要的是结果，是货物能低成本、可靠地送达。一台车卖两万还是两千没有意义，如果不能帮客户真正降低运营成本，客户就不会买单。」
新石器的对策不是打价格战，而是构建一个健康的生态。「我们必须打造一个合理的价格体系，为生态链上的各类合作伙伴——无论是做解决方案、做运维还是做安全维护的——留出足够的空间和价值。」
长期主义的精神壁垒
新石器目前在无人配送创业赛道中处于领先地位。如何看待未来的行业竞争格局？如果不再是第一，公司将如何应对？
余恩源的回答简洁有力：「如果我们不是第一，唯一的反应就是想办法夺回来。」
至于竞争壁垒，「这个行业里真正把这条赛道当作长期事业来做的，可能只有我们。我一直在等待第二个「长期主义」的对手出现。虽然我们有复杂的系统能力、物流与AI结合的基因等，但我个人感受最深的，也是我们真正的精神壁垒，就是坚持长期主义。」
实际运营中的挑战与解决方案
从需求端来看，快递网点在使用无人车时，是否会遇到操作困难？车辆的故障率如何，又是如何处理的？如何确保无人车对他们来说是真正「好用」的？
余恩源解释：「快递网点使用无人车，核心是解决运输、装卸和搬运三件事。我们解决了无人化运输，但如果装卸效率跟不上，总成本还是会上升。因此，我们必须建立一个合作伙伴体系，不仅解决运输，还要协同解决装卸甚至搬运问题，才能真正优化成本。」
在实际运营中，无人车可能会面临一些社会舆论，比如被指责造成拥堵。同时，也有快递网点反映，无人车的广告效应大于实际效应。如何看待这些来自外界和用户的声音？
「对社会舆论总体乐观。中国人对新事物的接受度远超其他国家。我看过很多关于无人车的短视频评论，发现大部分是调侃，而非强烈的反对，这说明社会的宽容度很高。」
至于网点认为「广告效应大于实际效应」，余恩源观察到：「大约30%的网点用得极好，效率甚至超出我的想象；50%中规中矩；还有20%确实不太会用，把它当成了摆设。这是新事物发展的普遍规律。」
全球化布局与合规挑战
新石器近期获得了阿联酋资本的投资，这是否意味着出海第一站就是中东？能否详细谈谈公司的出海战略？
「是的，我们会以阿联酋为出海的桥头堡，因为我们已在那里拿到了全球第一张公开道路无人车牌照。上周，我们已和阿联酋国企K2正式签约。K2隶属于阿联酋科技部，将负责无人车在当地的落地运营。我们的目标是到明年年底，在阿联酋部署5000台无人车。当地的模式是直接提供运营服务，按单计费的价格会更高。」
中东是第一站。此外，他们已在韩国签约，并计划从今年底开始，在东北亚、东南亚、欧洲和香港等地建立样板间。明年，中东会率先起量，同时预计会有两三个海外地区达到百台规模。长期目标是，到2027年实现海外市场5000到10000台的年销量。
出海面临的主要挑战
出海最大的难题首先是法律法规。「中国在无人车领域领先，海外没有可供参考的先例，我们只能自己摸索。所以我们出海的第一件事，就是把中国的管理办法带出去。比如这次阿联酋发牌照，就是我们与当地政府共同建立了一套复杂的合规体系。」
其次是本地合规，尤其是数据安全。「我们去任何国家，都必须保证数据不出境，包括地图、模型和数据闭环。这意味着我们需要在当地部署独立的服务器，并确保模型与中国主线同步，这在技术和成本上都极具挑战。」
在出海过程中，他们还发现一个很有意思的现象：「国内成熟、低成本的高科技创业环境，在海外是稀缺的。我们去阿联酋，国内的云服务、通信、定位等合作伙伴都跟着来了。我们基本上是带着国内一整套基础设施在出海。如果这个问题能解决，其战略意义将远超无人车行业本身，代表着中国先进的产业体系开始大规模输出。」
未来竞争焦点：合规
尽管近年来政策利好，无人配送车的运营数量也在快速增长，但在大规模推广过程中，主要的难点和堵点是什么？
「我们最希望解决的堵点是标准问题。无人配送车是新生事物，它没有驾驶舱，与传统乘用车或商用车都不同。至今，这类产品的归属和身份定义仍是空白。中国的无人配送产业走在全球最前沿，我们希望能率先形成自己的标准，再向全球推广。」
「其次是公众的接受过程。比如，人们对无人车挡路的反应，可能比对普通车辆更激烈，甚至会第一时间发朋友圈。舆论对新事物有更高的审视标准，所以我们需要让更多人了解无人车在低碳环保、提升物流效率等方面的价值。」
今年上半年，国内上百个城市开放了无人配送路权。如何看待这一趋势？路权的本质是什么？未来行业竞争的焦点又将在哪里？
「上百个城市开放路权，首先说明需求真实且旺盛，这是市场驱动的结果。其次，汽车行业正从新能源的上半场进入智能化的下半场，而无人配送被公认为是这场社会变革的第一场战役，所以政府和社会力量都愿意拥抱它。」
「我们对路权的理解，也超越了单纯的法律法规。路权本质上是城市基础设施的一部分，就像红绿灯一样。我们的目标是将合规嵌入城市基础设施标准中。未来可能会有无人车专用的停泊位，或者出现庞大的夜间无人化物流网络——我们来做人类不愿意做的夜间运输，从而激活城市夜间基础设施的价值。」
「因此，未来行业竞争的焦点一定是「合规」。我们已经过了野蛮生长的阶段，从一万台到十万台的规模化扩张，必须建立在安全、可靠、赢得公众接受的基础上。我们要让无人车像「蚂蚁雄兵」一样，默默地融入城市，不干扰公众生活，同时符合安全、环保等所有社会治理标准。」
未来展望与行业影响
拿到新一轮融资，新石器的核心优势是什么？未来如何保持领先地位？
「无人配送正从示范阶段进入大规模商用，对公司的要求不再是单一的算法能力，而是一个复杂的系统工程。我们认为这就像一个木桶，从算法、算力，到数据闭环、车队规模，再到合规路权、软硬一体化的成本与质量，最后是能服务好客户的运营体系，缺一不可。」
「客户要的是结果，而不是技术本身。因此，新石器与其他公司的不同在于，我们不追求「一招鲜」，而是着力打造一个完善、复杂的长期服务体系。这正是投资人观察我们一年多后，最终选择我们的原因——看中了我们踏实构建服务能力的决心。」
新石器的定位是「AI+物流」公司。「我们既有顶尖的AI技术，又有深厚的物流基因——我本人最早发明了快递柜和无人机送货。这种技术与行业认知的结合，是我们最大的不同。」
双十一临近，新石器做了哪些准备？无人车的大规模商用将为未来的物流高峰带来哪些改变？
「我们正全力保障运维体系，确保所有车辆能在高峰期顶住压力。无人车的优势在于其稳定性。它没有情绪，不知疲倦，能适应各种天气和时间，可以24小时运行。我相信，这些特性将为双十一这样的物流高峰提供巨大帮助。」
无人车在快递场景中的核心优势具体体现在哪里？
「核心优势是替代人类「不愿做」的重复性劳动。一个快递员一天工作10小时，可能有4小时花在不创造价值的重复运输上。无人车恰恰可以接管这部分工作。这样，快递员就能把时间投入到能增加收入的上门服务中，或者获得更多休息。所以，无人车能让快递员增加收入，提升幸福感。」
从最初创业时充满「绝望感」，到如今成为高速增长的行业领跑者，新石器的发展过程，不是一个创业公司抓住风口的故事，而更像是一场关于「长期主义」的修行。随着新资金的注入，这场棋局的下一幕将如何展开，备受市场关注。
新石器已与多家头部物流公司开展规模化合作，其无人配送车正逐步改变城市物流的格局。随着技术的不断成熟和商业模式的持续优化，无人配送车将成为城市基础设施的重要组成部分，为人们的生活带来更多便利和效率提升。
