无人配送的'iPhone时刻'已经到来。2018年，当新石器创始人余恩源向人解释'无人配送车'时，得到的往往是困惑的眼神。如今，这家公司已悄然成长为行业独角兽，其L4级自动驾驶无人物流车（RoboVan）的累计交付已超过1万台。
近日，新石器宣布完成一笔超过6亿美元（约合42.73亿元）的D轮融资，这是今年中国私募股权领域规模最大的交易之一。这也向外界发出了一个强烈的信号：无人配送行业正从研发测试阶段，迈入大规模商业化的拐点。
'我们判断，行业正从0到1迈入1到100的超高速增长阶段'，余恩源在宣布融资后接受采访时表示，'储备充足的弹药来抓住这个窗口期至关重要。'
从孤独探索到赛道引爆
行业拐点与资本认可
无人配送行业的发展并非一帆风顺。2018年，当新石器刚进入这一领域时，余恩源和团队还是'孤独的探索者'。今天，D轮融资的完成，标志着无人配送已成为一个前景广阔的赛道。新石器团队乐见更多参与者入局，共同将市场做大。
'这个赛道需要对城市物流有深刻认知，而这必须通过大量实践才能沉淀。'余恩源表示，'这也是为什么无人配送直到今年才真正开始起量，进入高速发展阶段。'
经过七年发展，新石器在全球率先验证了L4级自动驾驶在无人配送（RoboVan）领域的规模化商业落地能力。一个标志性事件是，新石器今年9月累计交付突破1万台，目前月交付量已超2000台，正向年底单月3000台的目标迈进。这标志着L4级自动驾驶迎来了首个井喷式增长的赛道。
核心竞争优势
新石器的核心竞争壁垒体现在几个方面：在算法策略上，自2021年起便果断选择了纯视觉技术路线；具备强大的软硬件一体化能力和自有制造体系，坚持打造极致性价比的产品；此外，团队兼具AI技术与物流行业的双重基因，深刻理解如何为客户创造实际价值。
'正是这些综合优势，让我们得以提前两个月跨越累计交付1万台的关键节点，这也是赢得投资人信任的关键所在。'余恩源强调。
盈利与融资战略
新石器首席财务官李子夷透露：'我们今年上半年已实现连续单月盈利，预计明年将实现全面盈利。'预计今年营收规模将达到10亿人民币量级。
'之所以进行大规模融资，是因为我们判断行业正从'0到1'迈入'1到100'的超高速增长阶段，必须储备充足的'弹药'来抓住这个窗口期。'李子夷解释道。
本轮资金将主要用于三个方向：深化算法与模型壁垒，投入算力与数据闭环；延伸产品线并储备产能，为明年可能高达10万台的订单需求做准备；同时，建设覆盖全球的销售、交付与服务网络。
深耕物流，主动定义产品
无图技术的战略价值
新石器很早就用到了无图技术，这对其规模化落地起到了关键作用。无图技术的核心价值在于运营的灵活性。依赖高精地图，无人车只能做固定的'计划性物流'，因为新增路线需要提前采图、制图，流程僵化。这也是为什么从快递行业起步，它和有图技术是完美的结合。
而无图技术让新石器能'破圈'进入即时物流、泛城配等海量场景。这些场景要求车辆可以实时呼叫、灵活复用，这在国内市场的战略意义就是极大地拓展了市场空间。
对于出海，无图技术的意义是解决数据合规问题。海外各国对数据安全要求极高，在当地大规模采集高精地图面临巨大的合规门槛和成本。无图方案则避开了这个问题，是海外部署的最佳选择。
商业模式与成本控制
新石器的商业模式是销售AI产品，也就是整车销售。事实上，他们已将用于租赁业务的资产出售给合作伙伴。未来，只会在开拓新场景或打造标杆案例时，才会自己持有资产做租赁运营。除此之外，重心是向合作伙伴销售产品。
'我们计算过，包含硬件折旧、运营、运维、电费和通信费在内，目前每公里的综合成本大约是0.4到0.5元。'余恩源表示，'我们的车辆设计寿命是8年，设计行驶里程为30万至50万公里。'
产品开发哲学
在产品开发上，新石器更主动地基于自身理解去定义和开发产品，而非简单响应客户提出的具体需求。余恩源从2009年起就在快递物流行业深耕了十几年，对行业场景有非常全面的理解。
'我们能赢得众多合作伙伴的关键，就在于我们'懂他们'。很多时候，客户无法清晰地描述自己的需求。我们的价值在于，能够洞察他们需要但未能言明的东西，再结合我们对AI和硬件的理解，最终拿出他们真正需要的产品和服务。'
一直等待长期主义的对手
从KA到小B的战略转型
新石器将客户分为KA（大客户）、大B和小B三类。在KA领域，几乎所有主流快递公司，如顺丰、京东、邮政、'三通一达'和极兔等，都是他们的客户，市场份额超过70%。
但核心战略是持续增加客户的分散度，大力拓展小B市场。'早期我们依赖少数几个KA客户，但从今年开始，我们全力进攻小B市场并取得了显著成果。'余恩源表示，'目前每月两千台的交付量中，小B客户已占一半。我们希望明年将这一比例提升至70%-80%，因为只有服务更广阔、更多元的场景，我们的价值才能最大化。'
'决定我们生死的绝不是KA市场，而是向小B市场延伸的速度。'余恩源强调，'曾有一家优秀的美国自动驾驶公司，就因为KA客户的一个人事变动导致合同拖延，最终资金链断裂而倒闭。'
城市配送市场的三层结构
城市配送是L4自动驾驶全球最大的赛道，没有之一。这是一个年产值3万亿、存量车3000万辆、年行驶里程1万亿公里的巨大市场。
这个市场可以根据业务的计划性强弱，分为三个层次：
- 计划性物流：以快递为代表，市场规模约1万亿。这是所有无人配送公司的起步市场，因为场景相对规律，适合打磨产品。但这也是一个面向大客户（KA）、竞争'内卷'到极致的行业。
- 即时性物流：以货拉拉、滴滴货运为代表，服务小商户和个人，市场规模约两三千亿。
- 泛城配：这是介于两者之间的最大市场，规模约1.8万亿，涵盖生鲜、商超、医药、酒店布草等成百上千种场景。
'我们的战略很明确：快递是起点，但绝不是终点。要摆脱在KA市场'卷得痛不欲生'的局面，公司真正的价值在于向更广阔的泛城配和即时物流市场渗透，为海量的小B客户降本增效。'
价格战与生态建设
面对行业内的价格战，余恩源表现出冷静的态度：'最近在一个招标项目中，友商报出了超低价。我的反应是：该被提问的不是我们，而是报出那个价格的人。'
'物流是To B的生意，客户要的是结果，是货物能低成本、可靠地送达。一台车卖两万还是两千没有意义，如果不能帮客户真正降低运营成本，客户就不会买单。'
新石器的对策不是打价格战，而是构建一个健康的生态。'我们必须打造一个合理的价格体系，为生态链上的各类合作伙伴——无论是做解决方案、做运维还是做安全维护的——留出足够的空间和价值。'
'物流是一个包含运输、装卸、搬运等环节的复杂系统，一家公司不可能做完所有事。如果你通过价格战把自己的价值空间打没了，生态位里就容纳不了其他合作伙伴，这个事就做不成。反之，当你留出了足够好的生态位，让所有合作伙伴都能找到自己的位置，最终的结果就是用户能真正降本，并享受到可靠的运营服务。'
未来竞争焦点一定是'合规'
出海战略与挑战
新石器近期获得了阿联酋资本的投资，这标志着其出海战略的正式启动。'我们会以阿联酋为出海的桥头堡，因为我们已在那里拿到了全球第一张公开道路无人车牌照。'余恩源表示。
'上周，我们已和阿联酋国企K2正式签约。K2隶属于阿联酋科技部，将负责无人车在当地的落地运营。我们的目标是到明年年底，在阿联酋部署5000台无人车。当地的模式是直接提供运营服务，按单计费的价格会更高。'
出海最大的难题首先是法律法规。'中国在无人车领域领先，海外没有可供参考的先例，我们只能自己摸索。'余恩源解释道，'所以我们出海的第一件事，就是把中国的管理办法带出去。'
其次是本地合规，尤其是数据安全。'我们去任何国家，都必须保证数据不出境，包括地图、模型和数据闭环。这意味着我们需要在当地部署独立的服务器，并确保模型与中国主线同步，这在技术和成本上都极具挑战。'
路权与合规的重要性
今年上半年，国内上百个城市开放了无人配送路权。余恩源认为：'上百个城市开放路权，首先说明需求真实且旺盛，这是市场驱动的结果。'
'我们对路权的理解，也超越了单纯的法律法规。路权本质上是城市基础设施的一部分，就像红绿灯一样。我们的目标是将合规嵌入城市基础设施标准中。未来可能会有无人车专用的停泊位，或者出现庞大的夜间无人化物流网络——我们来做人类不愿意做的夜间运输，从而激活城市夜间基础设施的价值。'
'因此，未来行业竞争的焦点一定是'合规'。我们已经过了野蛮生长的阶段，从一万台到十万台的规模化扩张，必须建立在安全、可靠、赢得公众接受的基础上。我们要让无人车像'蚂蚁雄兵'一样，默默地融入城市，不干扰公众生活，同时符合安全、环保等所有社会治理标准。'
长期主义的核心竞争力
在无人配送赛道竞争激烈的环境中，余恩源对新石器的定位有着清晰的认识：'这个行业里真正把这条赛道当作长期事业来做的，可能只有我们。我一直在等待第二个'长期主义'的对手出现。'
'如果我们不是第一，唯一的反应就是想办法夺回来。'余恩源坚定地表示。
'无人配送正从示范阶段进入大规模商用，对公司的要求不再是单一的算法能力，而是一个复杂的系统工程。我们认为这就像一个木桶，从算法、算力，到数据闭环、车队规模，再到合规路权、软硬一体化的成本与质量，最后是能服务好客户的运营体系，缺一不可。'
'我们的定位是'AI+物流'公司。我们既有顶尖的AI技术，又有深厚的物流基因——我本人最早发明了快递柜和无人机送货。这种技术与行业认知的结合，是我们最大的不同。'
结语：无人配送的未来图景
从最初创业时充满'绝望感'，到如今成为高速增长的行业领跑者，新石器的发展过程，不是一个创业公司抓住风口的故事，而更像是一场关于'长期主义'的修行。
随着行业拐点的到来，资本和新玩家正加速涌入。但余恩源对此表现出一种自信与冷静：'我相信，你早上醒来，前一天订的货已经默默放在那里的日子，很快就会到来。'
无人配送的'iPhone时刻'已经到来，而新石器正站在这个变革的前沿，用技术与耐心，重新定义城市物流的未来。
