无人配送的「iPhone时刻」已经到来。2018年，当新石器创始人余恩源向人解释「无人配送车」时，得到的往往是困惑的眼神。如今，这家公司已悄然成长为行业独角兽，其L4级自动驾驶无人物流车（RoboVan）的累计交付已超过1万台。近日，新石器宣布完成一笔超过6亿美元（约合42.73亿元）的D轮融资，这是今年中国私募股权领域规模最大的交易之一，标志着无人配送行业正从研发测试阶段，迈入大规模商业化的拐点。
从「孤独探索」到赛道引爆
「我们判断，行业正从0到1迈入1到100的超高速增长阶段」，余恩源在宣布融资后接受采访时表示，「储备充足的弹药来抓住这个窗口期至关重要。」
与许多拥有光鲜技术背景的创始人不同，余恩源的履历很「接地气」。在2018年创立新石器前，他当过快递员，研发过巴枪（快递业的一种数据采集终端），发明过快递柜，还尝试过用无人机送货。这段经历让他对物流的痛点有着更深刻的理解，也塑造了新石器一条与众不同的路。
这条路线最引人注目的一步，是主动摆脱对大型企业客户（KA）的依赖。在许多同行仍在快递物流行业激烈内卷时，新石器的战略重心悄然转向了更广阔的「泛城配」和「小B商户」市场。
「决定我们生死的绝不是KA市场，而是向小B市场延伸的速度」，余恩源表示，目前新石器每月约两千台的交付量中，来自小B客户的订单已占半壁江山，他们的目标是在明年将这一比例提升至70%-80%。
技术突破与规模化落地
新石器的核心竞争壁垒体现在几个方面：在算法策略上，自2021年起便果断选择了纯视觉技术路线；具备强大的软硬件一体化能力和自有制造体系，坚持打造极致性价比的产品；此外，团队兼具AI技术与物流行业的双重基因，深刻理解如何为客户创造实际价值。
经过七年发展，新石器在全球率先验证了L4级自动驾驶在无人配送领域的规模化商业落地能力。一个标志性事件是，新石器今年9月累计交付突破1万台，目前月交付量已超2000台，正向年底单月3000台的目标迈进。
「无人配送是L4自动驾驶全球最大的赛道，没有之一。这是一个年产值3万亿、存量车3000万辆、年行驶里程1万亿公里的巨大市场。」余恩源表示。
商业模式与盈利前景
新石器首席财务官李子夷透露：「我们今年上半年已实现连续单月盈利，预计明年将实现全面盈利。预计今年的营收规模将达到10亿人民币量级。」
关于商业模式，余恩源明确表示：「我们的商业模式是销售AI产品，也就是整车销售。事实上，我们已将用于租赁业务的资产出售给合作伙伴。未来，我们只会在开拓新场景或打造标杆案例时，才会自己持有资产做租赁运营。除此之外，我们的重心是向合作伙伴销售产品。」
在运营成本方面，新石器无人车每公里的综合成本大约是0.4到0.5元，包含硬件折旧、运营、运维、电费和通信费。车辆的设计使用寿命为8年，设计行驶里程为30万至50万公里。
深耕物流，主动定义产品
无图技术的战略价值
新石器很早就用到了无图技术，这成为其规模化落地的关键。余恩源解释：「无图技术的核心价值在于运营的灵活性。依赖高精地图，无人车只能做固定的「计划性物流」，因为新增路线需要提前采图、制图，流程僵化。而无图技术让我们能「破圈」进入即时物流、泛城配等海量场景。」
对于出海，无图技术的意义在于解决数据合规问题。「海外各国对数据安全要求极高，在当地大规模采集高精地图面临巨大的合规门槛和成本。无图方案则避开了这个问题，是海外部署的最佳选择。」
目前，新石器的无图技术主要解决了物流场景中70%-80%结构化道路的泛化问题，而剩下的20%-30%的复杂场景，例如无人车开进小区内部，目前还无法完全用端到端的无图方案解决，仍需部分有图方案的辅助。
主动的产品定义能力
在产品开发上，新石器更主动地基于自身理解去定义和开发产品，而非单纯响应客户需求。「我从2009年起就在快递物流行业深耕了十几年，对行业场景有非常全面的理解。我们的团队也善于观察、提炼和总结。我们能赢得众多合作伙伴的关键，就在于我们「懂他们」。很多时候，客户无法清晰地描述自己的需求。我们的价值在于，能够洞察他们需要但未能言明的东西。」
这种主动的产品定义能力，使新石器能够为客户提供真正有价值的产品和服务，而非简单的技术堆砌。
安全与运营的平衡
在无人配送大规模推广的过程中，安全与效率的平衡至关重要。「当无人车大规模上路后，从概率上讲，安全事件难以完全避免。但更重要的是，安全不仅是技术问题，更是一个运营体系问题。」余恩源表示，「例如，我们会通过运营调度，让无人车在北京这样的城市避开早晚高峰，主要在平峰和夜间时段运输。因此，未来大城市的无人化机会主要在夜间，而非白天。」
市场破局：从KA到小B的战略转型
爆发式增长的关键因素
新石器月交付量已达两千台，为何在当前节点实现爆发式增长？余恩源指出：「增长的引爆点有两个。首先是市场需求的拓展。我们从快递行业「破圈」，进入了即时物流与泛城配领域。快递行业对无人车的需求是线性增长，天花板可见，但即时配送和城市配送面向的是百万级的小B商户，这是一个指数级增长的市场。」
其次是多年积累的厚积薄发。「我们如今一个月能完成过去一两年的工作量，算法、硬件、生产、交付到运维的全链路能力都得到了快速打磨。现在我们整个体系已具备月交付两千台的能力，接下来的挑战是组织能力能否跟上。」
客户结构的战略调整
新石器将客户分为KA（大客户）、大B和小B三类。在KA领域，几乎所有主流快递公司，如顺丰、京东、邮政、「三通一达」和极兔等，都是新石器的客户，市场份额超过70%。
但公司的核心战略是持续增加客户的分散度，大力拓展小B市场。「早期我们依赖少数几个KA客户，但从今年开始，我们全力进攻小B市场并取得了显著成果。目前每月两千台的交付量中，小B客户已占一半。我们希望明年将这一比例提升至70%-80%，因为只有服务更广阔、更多元的场景，我们的价值才能最大化。」
余恩源分享了一个令他警醒的故事：「一家优秀的美国同行，因其大客户发生人事变动导致合同延期，最终资金链断裂而倒闭。「将公司的命运完全系于少数几个大客户身上，是极其危险的」。」
城市配送市场的三个层次
余恩源将城市配送市场分为三个层次：
计划性物流：以快递为代表，市场规模约1万亿。这是所有无人配送公司的起步市场，因为场景相对规律，适合打磨产品。但这也是一个面向大客户（KA）、竞争「内卷」到极致的行业。
即时性物流：以货拉拉、滴滴货运为代表，服务小商户和个人，市场规模约两三千亿。
泛城配：这是介于两者之间的最大市场，规模约1.8万亿，涵盖生鲜、商超、医药、酒店布草等成百上千种场景。
「我们的战略很明确：快递是起点，但绝不是终点。要摆脱在KA市场「卷得痛不欲生」的局面，公司真正的价值在于向更广阔的泛城配和即时物流市场渗透，为海量的小B客户降本增效。」
价格战与生态构建
面对行业内的价格战，余恩源有自己的看法：「最近在一个招标项目中，友商报出了超低价。我的反应是：该被提问的不是我们，而是报出那个价格的人。物流是To B的生意，客户要的是结果，是货物能低成本、可靠地送达。一台车卖两万还是两千没有意义，如果不能帮客户真正降低运营成本，客户就不会买单。」
新石器的对策不是打价格战，而是构建一个健康的生态。「我们必须打造一个合理的价格体系，为生态链上的各类合作伙伴——无论是做解决方案、做运维还是做安全维护的——留出足够的空间和价值。物流是一个包含运输、装卸、搬运等环节的复杂系统，一家公司不可能做完所有事。如果你通过价格战把自己的价值空间打没了，生态位里就容纳不了其他合作伙伴，这个事就做不成。」
未来竞争焦点一定是「合规」
出海战略与全球布局
新石器近期获得了阿联酋资本的投资，这标志着其出海战略正式启动。「我们会以阿联酋为出海的桥头堡，因为我们已在那里拿到了全球第一张公开道路无人车牌照。上周，我们已和阿联酋国企K2正式签约。K2隶属于阿联酋科技部，将负责无人车在当地的落地运营。我们的目标是到明年年底，在阿联酋部署5000台无人车。」
中东是第一站。此外，新石器已在韩国签约，并计划从今年底开始，在东北亚、东南亚、欧洲和香港等地建立样板间。「明年，中东会率先起量，同时预计会有两三个海外地区达到百台规模。我们的长期目标是，到2027年实现海外市场5000到10000台的年销量。」
出海面临的主要挑战首先是法律法规。「中国在无人车领域领先，海外没有可供参考的先例，我们只能自己摸索。所以我们出海的第一件事，就是把中国的管理办法带出去。」其次是本地合规，尤其是数据安全。「我们去任何国家，都必须保证数据不出境，包括地图、模型和数据闭环。这意味着我们需要在当地部署独立的服务器，并确保模型与中国主线同步，这在技术和成本上都极具挑战。」
行业发展的主要堵点
尽管近年来政策利好，无人配送车的运营数量也在快速增长，但在大规模推广过程中，主要的难点和堵点是什么？余恩源指出：「我们最希望解决的堵点是标准问题。无人配送车是新生事物，它没有驾驶舱，与传统乘用车或商用车都不同。至今，这类产品的归属和身份定义仍是空白。」
其次是公众的接受过程。「比如，人们对无人车挡路的反应，可能比对普通车辆更激烈，甚至会第一时间发朋友圈。舆论对新事物有更高的审视标准，所以我们需要让更多人了解无人车在低碳环保、提升物流效率等方面的价值。」
路权开放与合规竞争
今年上半年，国内上百个城市开放了无人配送路权。余恩源认为：「上百个城市开放路权，首先说明需求真实且旺盛，这是市场驱动的结果。其次，汽车行业正从新能源的上半场进入智能化的下半场，而无人配送被公认为是这场社会变革的第一场战役，所以政府和社会力量都愿意拥抱它。」
「我们对路权的理解，也超越了单纯的法律法规。路权本质上是城市基础设施的一部分，就像红绿灯一样。我们的目标是将合规嵌入城市基础设施标准中。未来可能会有无人车专用的停泊位，或者出现庞大的夜间无人化物流网络——我们来做人类不愿意做的夜间运输，从而激活城市夜间基础设施的价值。」
「因此，未来行业竞争的焦点一定是「合规」。我们已经过了野蛮生长的阶段，从一万台到十万台的规模化扩张，必须建立在安全、可靠、赢得公众接受的基础上。我们要让无人车像「蚂蚁雄兵」一样，默默地融入城市，不干扰公众生活，同时符合安全、环保等所有社会治理标准。」
长期主义：新石器的精神壁垒
从绝望到领跑的蜕变
从最初创业时充满「绝望感」，到如今成为高速增长的行业领跑者，新石器的发展过程，不是一个创业公司抓住风口的故事，而更像是一场关于「长期主义」的修行。
「2018、2019年，我得花两个小时向人解释什么是无人车、谁是新石器，对方听完还是一头雾水。作为赛道最早的玩家，最大的痛点是没人认识你。你必须把产品造出来，铺满大街，让所有人亲眼看见。否则，就像我们2018年感受到的那种绝望一样，没人会关注你。」余恩源回忆道。
这段经历让新石器团队坚信「长期主义」。「我面试时会问对方打算干几年，如果只打算待两三年，那可能不适合我们。我们团队有很多自2018年甚至更早就在一起的伙伴，大家都能长期、耐心地专注做一件事。也许我们员工的单兵素质不如大厂，但团队的专注与耐力，在大厂里也难找到对手。」
等待长期主义的对手
随着行业拐点的到来，资本和新玩家正加速涌入。但余恩源对此表现出一种自信与冷静。「这个行业里真正把这条赛道当作长期事业来做的，可能只有我们。我一直在等待第二个长期主义的对手出现。」
「如果我们不是第一，唯一的反应就是想办法夺回来。」余恩源坚定地表示，「至于竞争壁垒，我们认为，这个行业里真正把这条赛道当作长期事业来做的，可能只有我们。虽然我们有复杂的系统能力、物流与AI结合的基因等，但我个人感受最深的，也是我们真正的精神壁垒，就是坚持长期主义。」
AI+物流的独特定位
拿到新一轮融资后，余恩源认为新石器的核心优势在于：「无人配送正从示范阶段进入大规模商用，对公司的要求不再是单一的算法能力，而是一个复杂的系统工程。我们认为这就像一个木桶，从算法、算力，到数据闭环、车队规模，再到合规路权、软硬一体化的成本与质量，最后是能服务好客户的运营体系，缺一不可。」
「我们的定位是「AI+物流」公司。我们既有顶尖的AI技术，又有深厚的物流基因——我本人最早发明了快递柜和无人机送货。这种技术与行业认知的结合，是我们最大的不同。」
未来展望：无人配送的「蚂蚁雄兵」
双十一与物流高峰
随着双十一等电商大促的临近，无人配送将如何应对物流高峰？余恩源表示：「我们正全力保障运维体系，确保所有车辆能在高峰期顶住压力。无人车的优势在于其稳定性。它没有情绪，不知疲倦，能适应各种天气和时间，可以24小时运行。我相信，这些特性将为双十一这样的物流高峰提供巨大帮助。」
无人车的核心价值
在快递场景中，无人车的核心优势具体体现在哪里？余恩源解释：「核心优势是替代人类「不愿做」的重复性劳动。一个快递员一天工作10小时，可能有4小时花在不创造价值的重复运输上。无人车恰恰可以接管这部分工作。这样，快递员就能把时间投入到能增加收入的上门服务中，或者获得更多休息。所以，无人车能让快递员增加收入，提升幸福感。」
社会价值与未来愿景
从更宏观的角度看，无人配送的社会价值是什么？余恩源认为：「我们的原则是：不与人抢工作。从战略优先级上看，我们短期内会优先解决人类「不愿意干」和「不能干」的场景。比如在工厂里运输危险化学品、在医院或有生物隔离需求的场景下进行配送，这些都是我们的用武之地，也足够我们忙很多年。」
「我相信，你早上醒来，前一天订的货已经默默放在那里的日子，很快就会到来。无人配送将像「蚂蚁雄兵」一样，默默地融入城市，不干扰公众生活，同时提供全天候的物流保障，激活城市夜间基础设施的价值。」
随着新资金的注入，这场无人配送的棋局将如何展开，备受市场关注。从绝望到融资43亿，新石器的破局之道，或许正是中国无人配送行业迈向未来的缩影。
